พาไปรู้จัก กลยุทธ์การตั้งราคา ตั้งแบบไหนให้ลูกค้าซื้อ ลูกค้าสนใจ

ในโลกที่แข่งขันกันอย่างดุเดือด การตั้งราคาไม่ใช่เพียงแค่การคำนวณต้นทุนและการเพิ่มกำไร แต่ยังเป็นศาสตร์และศิลป์ที่ลึกซึ้ง เชื่อหรือไม่ว่าแค่การตั้งราคาสินค้าหรือบริการของคุณอย่างถูกต้องก็สามารถช่วยสร้างผลกำไรได้อย่างมากมาย บทความนี้จะพาคุณไปรู้จัก กลยุทธ์การตั้งราคา ทั้ง 7 แบบที่ผู้ประกอบการชั้นนำและนักการตลาดใช้เป็นกลยุทธ์ทางการตลาดเพื่อสร้างความแตกต่างให้กับแบรนด์และนำพาธุรกิจไปสู่ความสำเร็จ ตั้งแต่การตั้งราคาที่เน้นต้นทุนไปจนถึงการปรับราคาตามคุณค่าที่ลูกค้ารับรู้

กลยุทธ์การตั้งราคา (Pricing Strategy) คืออะไร?

Pricing Strategy คือแนวทางหรือวิธีการในการกำหนดราคาสินค้าหรือบริการของธุรกิจนั่นเอง การตั้งราคาไม่ใช่เรื่องง่ายเพราะต้องคำนึงถึงปัจจัยต่างๆ ทั้งต้นทุน คู่แข่ง และความต้องการของลูกค้า การตั้งราคาสูงเกินไปอาจทำให้ขายสินค้ายาก แต่ถ้าตั้งราคาต่ำเกินไปก็อาจส่งผลเสียต่อรายได้และกำไร

ดังนั้นกลยุทธ์การตั้งราคาที่ดีจึงเป็นสิ่งสำคัญมาก มีหลายกลยุทธ์ให้เลือกใช้ ไม่ว่าจะเป็น การตั้งราคาสูงกว่าคู่แข่ง การตั้งราคาเพื่อเจาะตลาด การตั้งราคาตามค่าใช้จ่ายบวกส่วนต่างกำไร การตั้งราคาตามความพร้อมจ่ายของลูกค้า หรือการใช้ราคาพรีเมี่ยมกับสินค้าหรูหรา

การเลือกใช้กลยุทธ์ใดขึ้นอยู่กับจุดมุ่งหมายและสถานการณ์ของธุรกิจ แต่สิ่งสำคัญคือต้องเข้าใจลูกค้า คู่แข่ง และศึกษาตลาดให้ดีก่อน เพราะกลยุทธ์ที่ถูกต้องจะช่วยสร้างความได้เปรียบทางการแข่งขัน ดึงดูดลูกค้า และนำไปสู่กำไรและการเติบโตของธุรกิจในระยะยาว

7 รูปแบบ กลยุทธ์การตั้งราคา (Pricing Strategy) มีอะไรบ้าง

Pricing Strategy เป็นแนวทางสำคัญที่องค์กรใช้ในการกำหนดราคาขายสำหรับสินค้าหรือบริการ เพื่อให้บรรลุวัตถุประสงค์ทางการตลาด เช่น การแสวงหากำไร การเจาะตลาด หรือการแข่งขัน เป็นต้น การเลือกใช้กลยุทธ์การตั้งราคาที่เหมาะสมจะส่งผลต่อความสำเร็จและการอยู่รอดของธุรกิจในระยะยาว ดังนั้นผู้ประกอบการจึงควรทำความเข้าใจรายละเอียดของแต่ละกลยุทธ์อย่างละเอียด ดังนี้

• กลยุทธ์การตั้งราคาตามต้นทุน (Cost-Plus Pricing)
  เป็นการกำหนดราคาขายโดยคำนวณจากต้นทุนรวมของสินค้าหรือบริการ บวกกับอัตรากำไรที่ต้องการ เป็นวิธีการที่ง่ายและได้รับความนิยมอย่างแพร่หลาย อย่างไรก็ตาม อาจไม่สะท้อนมูลค่าที่แท้จริงตามการรับรู้ของผู้บริโภค
  สูตรการคำนวณ = ต้นทุนรวม + (ต้นทุนรวม x อัตรากำไรที่ต้องการ)
• กลยุทธ์การตั้งราคาตามคุณค่าที่รับรู้ (Perceived Value Pricing)
  เป็นการกำหนดราคาตามคุณค่าหรือประโยชน์ที่ลูกค้ารับรู้จากสินค้าหรือบริการนั้น ปัจจัยสำคัญ ได้แก่ ภาพลักษณ์แบรนด์ คุณภาพ นวัตกรรม บริการหลังการขาย เป็นต้น หากลูกค้ารับรู้คุณค่าสูง ก็สามารถตั้งราคาสูงได้ เช่น สินค้าแฟชั่นระดับไฮเอนด์
• กลยุทธ์การตั้งราคาตามผู้นำตลาด (Market Leader Pricing)
  บริษัทที่เป็นผู้นำตลาดอาจตั้งราคาสูงเพื่อรักษาภาพลักษณ์ความเป็นผู้นำ หรืออาจตั้งราคาต่ำเพื่อขยายส่วนแบ่งทางการตลาด คู่แข่งจำเป็นต้องปรับตามผู้นำตลาดเพื่อแข่งขัน เช่น บริษัทรถยนต์รายใหญ่มักตั้งราคาสูง เพื่อสร้างภาพลักษณ์คุณภาพ
• กลยุทธ์การตั้งราคาเพื่อครองส่วนแบ่งทางการตลาด (Market Penetration Pricing)
  เป็นการตั้งราคาต่ำในช่วงแรก เพื่อดึงดูดให้ลูกค้ามาใช้สินค้า/บริการ เมื่อได้ส่วนแบ่งทางการตลาดแล้ว จึงค่อยๆ ปรับราคาสูงขึ้น โดยต้องมีต้นทุนการผลิตที่ต่ำเพื่อรักษาความได้เปรียบด้านต้นทุน เช่น บริการสตรีมมิ่งภาพยนตร์ตั้งราคาถูกในแรกเริ่ม
• กลยุทธ์การตั้งราคาส่งเสริมการตลาด (Promotional Pricing)
  เป็นการลดราคาชั่วคราวเพื่อกระตุ้นยอดขายในบางช่วงเวลา มักใช้ร่วมกับการจัดรายการส่งเสริมการขาย เช่น ซื้อ 1 แถม 1 หรือลดราคาพิเศษในเทศกาลสำคัญ ห้างสรรพสินค้ามักใช้กลยุทธ์นี้เพื่อสร้างแรงจูงใจให้ลูกค้าเข้าร่วม และกระตุ้นยอดขาย
• กลยุทธ์การตั้งราคาแบบราคาเดียว (Single Pricing)
  เป็นการตั้งราคาขายเพียงราคาเดียวสำหรับทุกกลุ่มลูกค้า เหมาะสำหรับสินค้าที่ผลิตมาตรฐาน มีลักษณะคล้ายคลึงกัน ง่ายต่อการบริหารจัดการ แต่อาจสูญเสียโอกาสในการเพิ่มยอดขายกับกลุ่มลูกค้าที่ยินดีจ่ายราคาสูงขึ้น
• กลยุทธ์การตั้งราคาหลายระดับ (Price Discrimination)
  เป็นการตั้งราคาที่แตกต่างกันสำหรับลูกค้ากลุ่มต่างๆ ตามศักยภาพในการจ่าย ความพร้อมของลูกค้า และสถานการณ์ขาย ช่วยเพิ่มโอกาสในการขายกับกลุ่มลูกค้าที่มีกำลังซื้อแตกต่างกัน แต่อาจสร้างความไม่พอใจให้กับลูกค้าหากรู้สึกว่าไม่ได้รับความเป็นธรรม

ตัวอย่าง Case Study ที่ประสบความสำเร็จจากการใช้กลยุทธ์การตั้งราคา

สตาร์บัคส์ (Starbucks)

สตาร์บัคส์ใช้กลยุทธ์การตั้งราคาแบบคุณค่าที่รับรู้ (Perceived Value Pricing) โดยตั้งราคากาแฟสูงกว่าคู่แข่งทั่วไป เนื่องจากสตาร์บัคส์สร้างคุณค่าและประสบการณ์พิเศษให้แก่ลูกค้า ทั้งบรรยากาศร้านที่ผ่อนคลาย การบริการที่ดี และภาพลักษณ์แบรนด์เป็นที่ยอมรับ ทำให้ลูกค้ายินดีจ่ายในราคาสูงกว่า

ไนกี้ (Nike)

ไนกี้เป็นแบรนด์ผู้นำในตลาดเครื่องแต่งกายกีฬา จึงใช้กลยุทธ์ตั้งราคาแบบผู้นำตลาด (Market Leader Pricing) โดยตั้งราคาสินค้าสูงกว่าคู่แข่งเพื่อรักษาภาพลักษณ์และตำแหน่งทางการตลาด ไนกี้มีฐานลูกค้าที่ภักดีต่อแบรนด์ ยินดีจ่ายราคาสูงเพื่อได้คุณภาพและนวัตกรรมที่ดีกว่า

เอเชีย เอวิเอชั่น (AirAsia)

AirAsia สายการบินต้นทุนต่ำอย่างแอร์เอเชียใช้กลยุทธ์ตั้งราคาเพื่อครองส่วนแบ่งทางการตลาด (Market Penetration Pricing) โดยตั้งราคาบัตรโดยสารต่ำกว่าคู่แข่งมากในช่วงแรก เพื่อดึงดูดลูกค้าจำนวนมากให้มาใช้บริการ เมื่อมีฐานลูกค้าที่มั่นคงแล้วจึงปรับราคาสูงขึ้น

อเมซอน (Amazon)

อเมซอน ใช้กลยุทธ์การตั้งราคาผสมผสาน โดยเสนอสินค้าราคาถูกในหมวดสินค้าพื้นฐานที่มีการแข่งขันสูง แต่ตั้งราคาสูงในหมวดสินค้าพรีเมียม เช่น อุปกรณ์อิเล็กทรอนิกส์ขั้นสูง เพื่อสร้างกำไรและรักษาส่วนแบ่งตลาดไปพร้อมกัน

จากตัวอย่างเหล่านี้ แสดงให้เห็นว่า การเลือกใช้กลยุทธ์การตั้งราคาที่เหมาะสมกับตำแหน่งทางการตลาด วัตถุประสงค์ และกลุ่มลูกค้า จะช่วยให้ธุรกิจประสบความสำเร็จและบรรลุเป้าหมายทางการตลาดได้อย่างมีประสิทธิภาพ

กลยุทธ์การตั้งราคา เป็นเครื่องมือทางการตลาดที่สำคัญ ผู้ประกอบการจำเป็นต้องเลือกกลยุทธ์ที่เหมาะสมกับธุรกิจและสอดคล้องกับวัตถุประสงค์ทางการตลาด เพื่อให้สินค้าหรือบริการประสบความสำเร็จในระยะยาวภายใต้การแข่งขันทางธุรกิจที่ค่อนข้างดุเดือดอย่างมากในปัจจุบัน